Come viene pagato un consulente?

Una delle domande più importanti da porsi prima di affidare i propri risparmi a un consulente finanziario è anche una delle meno esplorate: come viene pagato, esattamente, questo professionista? Capire il meccanismo di remunerazione non è un dettaglio tecnico secondario, ma un elemento che aiuta a comprendere meglio la natura stessa del rapporto che si sta per instaurare.

Perché è importante sapere come si paga il proprio consulente

Ogni servizio ha un costo, e la consulenza finanziaria non fa eccezione. La differenza sostanziale non è tra "chi costa" e "chi non costa", ma tra chi paga in modo trasparente e diretto il proprio consulente, e chi invece paga in modo meno visibile, attraverso i prodotti finanziari che sottoscrive.

Sapere come funziona questo meccanismo permette al cliente di valutare con più consapevolezza la convenienza complessiva di un rapporto di consulenza, di capire da dove derivano gli incentivi del professionista che ha di fronte, e di porre le domande giuste prima di sottoscrivere qualsiasi proposta. È un tema strettamente legato, ma distinto, dal confronto più generale tra consulente indipendente e consulente legato a una banca, che abbiamo affrontato in un altro articolo dedicato.

Il modello fee-only: la parcella pagata direttamente dal cliente

Il primo modello di remunerazione, tipico del consulente finanziario autonomo, è quello comunemente definito "fee-only". In questo caso il cliente paga direttamente al consulente una parcella concordata per il servizio di consulenza ricevuto, indipendentemente dai prodotti finanziari che sceglie poi di sottoscrivere.

Questo compenso può essere strutturato in modi diversi a seconda degli accordi presi con il professionista: può trattarsi di una parcella fissa per una specifica attività di consulenza, di un compenso periodico legato al proseguimento del rapporto nel tempo, oppure di altre forme concordate direttamente tra le parti. Ciò che accomuna queste diverse formule è il principio di fondo: la remunerazione del consulente non dipende dai prodotti collocati, ma dal servizio di consulenza in sé.

Questo modello ha il vantaggio di rendere il costo del servizio più visibile e diretto: il cliente sa esattamente quanto sta pagando per la consulenza ricevuta, separatamente da eventuali costi propri degli strumenti finanziari scelti.

Il modello a commissioni: la remunerazione tramite l'intermediario

Il secondo modello, tipico del consulente abilitato all'offerta fuori sede, funziona in modo diverso. In questo caso il professionista non riceve una parcella diretta dal cliente, ma è remunerato dall'intermediario per cui lavora (una banca, una società di intermediazione mobiliare o un'altra rete di collocamento) spesso attraverso meccanismi collegati ai prodotti e ai servizi finanziari effettivamente collocati.

In pratica, il costo del servizio di consulenza in questo caso non scompare, ma viene incorporato, in tutto o in parte, nei costi degli strumenti finanziari stessi o nelle condizioni applicate dall'intermediario. Il cliente continua quindi a pagare, ma lo fa in modo meno diretto e meno immediatamente visibile rispetto al modello fee-only.

Anche in questo modello la normativa sui servizi di investimento prevede specifici obblighi di trasparenza sui costi a carico dell'intermediario, proprio per garantire che il cliente possa comunque ricevere informazioni chiare sull'insieme dei costi legati al servizio ricevuto e ai prodotti sottoscritti.

Costi espliciti e costi impliciti: qual è la differenza

Questa distinzione tra i due modelli aiuta a introdurre un concetto utile per chiunque voglia orientarsi meglio nel mondo della consulenza finanziaria: la differenza tra costi espliciti e costi impliciti.

I costi espliciti sono quelli che il cliente vede e paga direttamente, in modo separato e riconoscibile: è il caso tipico della parcella versata a un consulente fee-only. Questo tipo di costo ha il vantaggio della chiarezza immediata: si sa esattamente quanto si sta pagando, e per cosa.

I costi impliciti, invece, sono quelli incorporati all'interno di altri elementi, come i costi di gestione di uno strumento finanziario o le condizioni applicate da un intermediario, e che quindi richiedono un'analisi più attenta per essere individuati con precisione. Non sono costi nascosti in senso illecito — la normativa impone obblighi informativi anche su questa componente — ma sono meno immediati da percepire rispetto a una parcella esplicita, e per questo motivo richiedono al cliente un'attenzione in più.

Nessuno dei due tipi di costo è, in assoluto, più o meno conveniente: dipende dalla situazione specifica, dall'entità del patrimonio coinvolto, dal tipo di servizio ricevuto e dagli strumenti effettivamente utilizzati. Ciò che conta davvero è che il cliente sia messo nella condizione di comprenderli entrambi con chiarezza.

Cosa chiedere per capire davvero quanto si sta pagando

Indipendentemente dal modello di remunerazione del proprio consulente, ci sono alcune domande che è sempre bene porre per avere un quadro completo dei costi effettivi legati al rapporto di consulenza:

• Qual è, nel complesso, il costo del servizio di consulenza ricevuto, sia esso una parcella diretta o una componente inclusa in altri costi?
• Quali sono, separatamente, i costi propri degli strumenti finanziari proposti, come eventuali commissioni di gestione o di sottoscrizione?
• Esiste una documentazione scritta che riepiloga in modo chiaro tutti questi costi, così da poterli consultare con calma anche dopo il colloquio?

Un consulente serio, indipendentemente dal modello di remunerazione con cui opera, dovrebbe essere in grado di rispondere a queste domande con chiarezza e senza reticenze: la trasparenza sui costi non è una gentilezza opzionale, ma un obbligo previsto dalla normativa sui servizi di investimento a tutela del cliente.

In sintesi

Non esiste un modello di remunerazione universalmente migliore: la parcella diretta del modello fee-only e la remunerazione tramite commissioni riconosciute dall'intermediario sono due meccanismi diversi, entrambi legittimi, con implicazioni differenti in termini di trasparenza e di visibilità immediata dei costi. Ciò che fa davvero la differenza, per chi si affida a un consulente finanziario, è comprendere con chiarezza quale modello si sta scegliendo, quanto si sta effettivamente pagando e per quale servizio, prima ancora di valutare la convenienza economica complessiva della proposta ricevuta.